平时推点保险，是不是总觉得“费力不讨好”？苦口婆心地讲保障，客户却总觉得那是“多余的开销”。其实，不是客户不需要保险，而是他们还没遇到那个“扎心”瞬间。那么，客户在哪些时刻买保险的欲望最强烈？
那些让人“后背发凉”的瞬间
根据很多老客户的反馈，有几个瞬间是他们最想签单的时候：
1、身体“报警”或被拒保时：很多人年轻时觉得保险贵，等到身体出了小毛病，甚至想买却被保险公司拒保或加费时，才发现健康时的“投保资格”才是最珍贵的筹码。
2、亲眼见证“因病致贫”：身边如果有人因为一场大病卖房还债、生活落魄，旁观者会真切意识到风险从不偏心。这时候，一份保单就是普通人最靠谱的防御。
3、四处借钱碰壁时：遇事才知人情冷暖。开口借钱遭冷眼时，客户才会醒悟：求人不如求己，一份保单能让人不用看脸色，守住最后的尊严。
4、成为家庭“顶梁柱”的时刻：当客户上有老下有小，意识到自己“不敢倒下”时，保险就成了全家的退路。
帮客户算清这“三笔账”
理财经理在沟通时，可以用这几个逻辑帮客户拨开迷雾：
风险账：没保险发生风险叫“不幸”，有保险发生风险叫“庆幸”；没保险没风险是“侥幸”，有保险没风险则是“万幸”。
储蓄账：告诉客户，保险其实是把存银行的钱挪一点点到保险公司。这样辛苦赚的钱就不会被意外和疾病抢走，剩下的钱才能安稳地变成养老金和教育金。
责任账：真正的责任感不是“我在，我能养家”，而是“不管我在不在，我的家人都能过得好”。保险不是为自己买的，而是为爱的人买的。
给理财经理的两点建议
趁早规划：越早买，保障期越长，保费也越便宜。要提醒客户，别等风险敲门才后悔。
定期检视：对于已经买过保险的客户，建议他们回网点做个“保单检视”，看看保障够不够、全不全，避免发生风险时才发现正好没保这一项。
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