在网点值班或者做客户回访时，是不是经常听到客户这样问：“我都四五十岁了，现在才开始攒养老钱，还来得及吗？”
很多时候，客户问“晚不晚”，其实是在焦虑自己是不是已经错过了“最佳上车点”。这种情况，我们要怎么既专业又贴心地给客户讲透养老规划？
养老是“刚需”，什么时候开始都不晚
首先，我们要和客户明确：养老是我们每个人都必须面对的问题，它是人生中躲不掉的“刚需”。
所以，什么时候开始规划养老，都不算晚；真正的晚，是你明明意识到有问题，却一直不敢面对，甚至还在等一个所谓的“完美时机”。
但作为理财经理，我们也得客观地告诉客户：40岁开始准备，确实不算早了。人这一辈子，40岁之前在为买房、结婚、生娃奔波，现金流一直很紧；40岁以后，虽然能喘口气，但孩子教育、照顾父母的压力接踵而至，加上身体开始“抽风”，积累财富的时间和精力都变得非常紧迫。
帮客户算一笔账
很多客户对养老的想象很美好：退休后喝茶、遛弯。我们要引导他们看清现实：人老了，花钱的地方不会消失，但挣钱的能力没了。
可以试着帮客户梳理这几个核心问题：
寿命在延长：现在人均寿命都奔着80岁去了，60岁退休，后面还有至少20年的生活要打理。
缺口在扩大：仅靠社保那点钱，维持基础生活或许够，但想要过得“体面”是很遥远的。
孩子靠不住：不是孩子不孝顺，而是他们也要面对职场、房贷和中年危机，这一代人的养老，终究还得靠自己。
专业建议：从“现金流”模型出发
当客户意识到紧迫性后，不要急着推产品，而是要帮他把账算清楚。
养老规划的本质，就是现金流规划。我们要帮客户测算：
1.退休后每年想花多少钱？
2.社保能覆盖多少？
3.中间的缺口是多少？要持续多少年？
最理想的状态是构建一个“无限现金流”模型：即设定一套方案，让资产稳定增值，且每年的增值部分刚好够计划支出，这样资产包就不会减损。
总之，当客户还在纠结“晚不晚”时，请告诉他：办健身卡不是第一步，走进健身房才是第一步。养老规划没有所谓的“刚刚好”，只有“做了比没做好”。与其担心未来一片空白，不如现在就开始行动，哪怕只是先理清路径，也是在为未来的尊严投保。
免责声明：本报告由择尔裕基金研究中心撰写、择尔裕【智慧+】基金智能辅销系统App独家发布，如需转载，请注明出处。本报告内容不构成投资建议，投资者据此操作，风险自担。过往业绩不代表未来表现，基金有风险，投资需谨慎！
往期回顾：
