经常听大家说，“买的不如卖的精”，现实中确实有一些投资者，尤其是年纪大的客群，会把在银行得到的基金投资顾问服务，也看做了理财经理直接赚取差价的买卖。其实作为基金代销机构，不论是银行还是三方平台，销售基金得到的都是直接来自基金公司给的佣金，而不是客户讨价还价的差价。为了避免出现这种“多说好像也解释不清”的情况，一线理财经理需要在与客户的周旋中，擅用“不太聪明”培养信赖感。
信赖一旦到位，客户才会静下来听你的投资建议。否则，如果在每次时间有限的沟通中，客户总认为理财经理是为了多赚钱才给我推荐，心理上有防御，总会担心被推荐的是不太好的基金，沟通过程也会分外难缠。
1、兼顾任务与专业
行里常有任务下来，池子里给到的基金产品，业绩上有时候很难达到给客户重点推荐的程度，很多理财经理会感到很为难。解决这个问题，一方面要督促各基金公司渠道保持产品信息的通畅，另一方面行里要依据对金融产品的专业投研能力，衡量自身的业绩与口碑，两方面努力，挑选确定出优秀的重点产品池。而我们一线的理财经理，要摆好心态，完成任务是工作的一部分，当然要尽量完成，但同时也要守好底线，秉着对客户负责的态度，推荐单只或者组合基金，来适配客户整个账户的具体情况。
2、不要过分逼单
客户在听完产品介绍后有所犹豫是很正常的，答疑解惑+适当逼单+事后联系，一般就可以了。如果客户坚决表示没想好，理财经理不要过分催促，这时候的过分逼单很容易引起客户的心理排斥，觉得你另有所图，破坏了信赖感，后面再建立起来的难度会很大。
对于当即没有成交意向的客户，给他保留思考犹豫的空间，并积极通过微信等方式进行沟通交流，可以是产品信息，可以是市场行情。你要相信，即使当下没有成交，久久为功，树立起“金融专业人士为你服务”的形象，一旦对方有理财需求，一定会第一时间来咨询你，客户粘性就在不断地沟通中建立起来。
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