通常来讲，我们谈到基金营销，都强调以客户需求为核心，通过各种方法增加客户的信赖与粘性，而实际上，咱们银行基层会面临员工经常轮岗的情况，岗位更换，原先维护的客户自然也就交接给下一位理财经理了。因此，对于有的比较“认人”的客户来讲，频繁的员工轮岗或者更替，会经常出现“还没熟起来就换人”、“换了好几拨人”的感觉，心理层面的信赖感会打折扣。
1、避免人情过度
我们一直说要将客户进行分层管理，高净值客户如果与普通客户采用相同的服务策略，会降低高客体验。在人情方面，理财经理与客户之间的沟通，有时候很难避开人情世故的往来。邀请客户来网点的时候，自己准备一些点心，一句“特意去广场那家口碑好的店买的”可能就瞬间拉近了与客户的关系。与客户处成朋友当然没问题，但要注意分寸，礼貌、友好有亲和力就可以，避免人情过度给工作带来困扰。
2、通过自身专业服务提升信任度
理财经理营销基金，更多应该背靠银行这颗大树体现金融专业能力。可以提炼一些常见问题，来应对客户疑问，比如对“长期投资无需止损”“定投一定赚钱”等错误观念要及时纠正、当客户误认为“低价基金”更具上涨空间时，要及时普及基金净值与底层资产的关系等。在为客户答疑解惑的同时，体现专业性。
3、邀请三方机构专家老师背书
实际经验中，我们发现有的客户对理财经理心理上有排斥，这种排斥追根究底，不是因为理财经理态度不好，也不是因为理财经理不够专业，而是客户认为，理财经理不断推荐买基金是因为可以拿“回扣”，因为有“回扣”所以客户认定理财经理是有私心的，并不是公正为她选基金，她反而是更加信赖自己研究或者银行第三方机构邀请来的专家老师。
遇到这一类客户，其实理财经理不论怎么做都会有错，而第三方机构的专家老师，因为比较中立的姿态，反而能够让这类客户平常心地看待基金产品的投资价值。行里可以积极邀请第三方机构的专家老师，举行基金账户诊断、客户报告会等活动，能够有效激活这部分潜在客户。
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